Wer heute Immobilienmakler werden will, fragt sich schnell: Reicht die Gewerbeanmeldung – oder brauche ich mehr? Die Antwort ist komplizierter als die meisten erwarten. Und ehrlich gesagt auch unbefriedigender.
Was das Gesetz tatsächlich vorschreibt
Deutschland hat keine staatlich geregelte Ausbildungspflicht für Immobilienmakler. Das klingt nach Freiheit, ist aber ein zweischneidiges Schwert. Was du brauchst, ist die Erlaubnis nach § 34c GewO – ausgestellt von der zuständigen Behörde, meist dem Gewerbeamt oder der IHK.
Voraussetzungen dafür:
- Persönliche Zuverlässigkeit (kein Eintrag im Führungszeugnis, keine relevanten Vorstrafen)
- Geordnete Vermögensverhältnisse (kein offenes Insolvenzverfahren)
- Berufshaftpflichtversicherung (Pflicht seit 2018)
- Nachweis über Sachkundenachweis oder anerkannte Berufsausbildung
Den letzten Punkt unterschätzen viele. Seit der Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) gibt es eine 20-Stunden-Weiterbildungspflicht alle drei Jahre – pro Person im Betrieb, die Maklertätigkeiten ausübt. Das gilt für Chefs genauso wie für Angestellte.
Was die IHK-Zulassung wirklich bedeutet
Die Erlaubnis nach § 34c wird zwar von verschiedenen Behörden vergeben, läuft aber oft über die IHK. Verwechsle das nicht mit einem IHK-Abschluss oder einer Qualifikationsprüfung. Die IHK prüft in diesem Fall nur formale Kriterien – keine Fachkenntnisse.
Das heißt: Theoretisch kann jemand ohne eine Stunde Immobilien-Erfahrung eine Maklererlaubnis bekommen, solange die Unterlagen stimmen. Ob das gut ist, ist eine andere Diskussion. Für dich als Makler bedeutet es: Der Markt unterscheidet nicht automatisch zwischen gut ausgebildet und nicht ausgebildet. Das musst du selbst kommunizieren.
Die Weiterbildungspflicht: 20 Stunden alle drei Jahre
Seit August 2018 gilt die Pflicht zur Weiterbildung. 20 Stunden in drei Jahren – verteilt auf verschiedene Themenfelder. Die Nachweispflicht liegt beim Makler, nicht bei einer zentralen Behörde. Das bedeutet: Du musst selbst dokumentieren, was du wann absolviert hast.
Anerkannte Formate sind unter anderem:
- Seminare und Webinare von anerkannten Anbietern
- IHK-Lehrgänge
- Hochschulveranstaltungen mit immobilienwirtschaftlichem Bezug
- Inhouse-Schulungen unter bestimmten Voraussetzungen
Was viele Makler nicht wissen: Wenn Kunden oder Auftraggeber nach dem Nachweis fragen, musst du ihn vorlegen können. Ein einfaches Excel-Dokument mit Datum, Anbieter und Stundenzahl reicht nicht – du brauchst Teilnahmebestätigungen.
Welche Ausbildungswege in der Praxis Sinn machen
Rein formal ist keine Ausbildung vorgeschrieben. Trotzdem gibt es mehrere Wege, die sich in der Praxis bewährt haben.
Ausbildung zum Immobilienkaufmann/-frau (IHK): Drei Jahre duale Ausbildung. Solide Grundlage, besonders für den Einstieg in größere Büros. Deckt Themen wie Vertragsrecht, Buchführung, Bewertung und Kundenberatung ab.
Immobilienfachwirt (IHK): Weiterbildung auf Basis einer Berufsausbildung oder mehrjähriger Berufserfahrung. Gilt als Standard für anspruchsvollere Tätigkeiten. Sehr anerkannt im Markt.
Immobilienökonom / Immobilienmanager: Oft an privaten Akademien oder Hochschulen. Breiter Fokus, stärker auf Investmentthemen ausgerichtet. Sinnvoll, wenn der Schwerpunkt nicht nur auf Wohnimmobilien liegt.
Studium (B.Sc. / M.Sc. Immobilienwirtschaft): Akademischer Weg, zunehmend nachgefragt bei institutionellen Kunden. Nicht notwendig für die klassische Wohnimmobilienvermittlung, aber ein klares Differenzierungsmerkmal.
Kurzseminare und Zertifikatslehrgänge: Für Quereinsteiger oder als Ergänzung. Gut für Spezialthemen wie Energieausweis, Erbrecht oder Bewertung. Zählen auch zur Weiterbildungspflicht.
Ich selbst habe den Weg über die Praxis gemacht – und hole mir seitdem gezielt Weiterbildungen zu Themen, die mir im Alltag begegnen. Wer meint, er lernt alles am besten durch Machen, wird früher oder später an Grenzen stoßen. Gerade bei Rechtsthemen.
Was Kunden heute erwarten
Hier liegt der eigentliche Druck. Kunden googeln ihren Makler. Sie schauen auf Bewertungen, auf die Website, auf LinkedIn. Zertifikate und Qualifikationen spielen dabei eine wachsende Rolle – besonders bei Eigentümern, die eine hochpreisige Immobilie verkaufen wollen.
Ein Makler mit Immobilienfachwirt und aktuellem Weiterbildungsnachweis hat im Erstgespräch einen anderen Stand als jemand, der nur die § 34c-Erlaubnis vorweisen kann. Das ist keine Theorie – das erlebe ich in Bewertungsgesprächen.
Gleichzeitig gilt: Qualifikation allein verkauft keine Immobilien. Was Kunden wirklich überzeugt, ist ein klarer Prozess, nachvollziehbare Kommunikation und das Gefühl, dass jemand strukturiert arbeitet. Das entsteht nicht durch ein Zertifikat – aber ein Zertifikat signalisiert Ernsthaftigkeit.
Weiterbildung strategisch planen
20 Stunden in drei Jahren klingen nach wenig. Sind sie auch. Wer Weiterbildung ernst nimmt, macht mehr – und wählt Themen gezielt nach dem eigenen Markt.
Einige Bereiche, die ich für relevant halte:
- DSGVO und Datenschutz – regelmäßige Updates, weil sich die Rechtslage verändert
- Energetische Themen – Energieausweis, GEG, Sanierungspflichten werden im Kundengespräch immer relevanter
- Verhandlungsführung – unterschätzt, aber direkt profitabel
- Digitale Tools und Prozesse – wer seinen Workflow nicht kennt, verliert Zeit und Kunden
Gerade im Bereich digitale Prozesse merke ich, dass Makler oft nicht wissen, wie viel Zeit sie mit manuellen Aufgaben verlieren. Wer verstanden hat, wie digitale Kaufabwicklung funktioniert, führt Transaktionen strukturierter durch – und das ist auch ein Lernfeld, das Weiterbildungsanbieter zunehmend abdecken.
Was du jetzt konkret tun solltest
Wenn du neu einsteigst: Hol dir die § 34c-Erlaubnis, schließ die Berufshaftpflicht ab, und investiere in eine strukturierte Ausbildung – mindestens in einen anerkannten Zertifikatslehrgang. Die IHK-Ausbildung oder der Fachwirt ist ein echter Vorteil, wenn du langfristig arbeiten willst.
Wenn du schon tätig bist: Prüf, ob deine Weiterbildungsnachweise aktuell und vollständig dokumentiert sind. Viele Makler vernachlässigen das – bis ein Kunde oder Verband nachfragt.
Und unabhängig vom Erfahrungsstand: Mach dir klar, was dich im Markt unterscheidet. Qualifikationen helfen dabei – aber sie ersetzen nicht den klaren Prozess, den Kunden im Alltag erleben. Wer transparent arbeitet und Kunden auf dem Laufenden hält, schafft Vertrauen, das kein Zertifikat allein aufbaut. Ein strukturiertes Verkäufer-Portal etwa zeigt Eigentümern, wo ihr Verkauf gerade steht – das ist gelebte Professionalität, keine Theorie.
Qualifikation und Prozessqualität gehören zusammen. Beides getrennt voneinander zu denken, ist der häufigste Fehler, den ich in der Branche beobachte.
