Der Proptech-Markt in Deutschland ist groß, laut und unübersichtlich. Hunderte Tools versprechen Zeitersparnis, bessere Leads, automatisierte Workflows. Trotzdem nutzen viele Maklerbüros noch immer Excel, Outlook und einen PDF-Drucker. Irgendwas stimmt da nicht.
Was der Markt gerade macht
Die Zahl der Proptech-Anbieter in Deutschland ist in den letzten fünf Jahren stark gewachsen. Laut Branchenberichten sind es inzwischen über 400 Unternehmen, die sich dem Bereich "Immobilien + Technologie" zurechnen. Das klingt nach Auswahl. Ist es auch – aber nicht unbedingt nach der richtigen.
Der Großteil dieser Anbieter spielt in Nischen: Vermietungsmanagement, Gutachtensoftware, Bauträgerkommunikation, ESG-Reporting für institutionelle Anleger. Für den klassischen Immobilienmakler mit einem kleinen oder mittelgroßen Büro sind davon vielleicht 20 bis 30 Anbieter überhaupt relevant.
Gleichzeitig konsolidiert sich der Markt. Größere Anbieter kaufen kleinere. CRM-Platzhirsche wie onOffice oder Propstack bauen ihr Ökosystem aus, statt nur das Kernprodukt zu pflegen. Das hat Vor- und Nachteile: Mehr Funktionen, aber auch mehr Komplexität und oft höhere Preise.
Was Makler wirklich kaufen
Wer mit Maklern spricht – und ich tue das regelmäßig – merkt schnell: Die Kaufentscheidung hat wenig mit Feature-Listen zu tun. Sie hat fast alles mit Vertrauen, Empfehlungen und dem Schmerz zu tun, den ein Tool löst.
Die drei häufigsten Kauftreiber, die ich beobachte:
Zeitdruck. Ein Makler verwaltet fünf Objekte gleichzeitig, schreibt täglich 30 E-Mails und verliert den Überblick. Das Tool, das diesen Schmerz konkret adressiert, wird gekauft.
Kundenanforderungen. Immer mehr Verkäufer erwarten Transparenz. Sie wollen wissen, was gerade passiert – ohne dreimal anrufen zu müssen. Makler, die das merken, suchen nach Lösungen, die genau das lösen.
Empfehlungen im Netzwerk. Der Makler-Stammtisch, die IVD-Tagung, ein Kollege aus Stuttgart: "Das nutze ich seit sechs Monaten, läuft super." Das schlägt jede Demo.
Was Makler dagegen selten kaufen: Produkte, die sie überzeugen müssen, einen komplett neuen Workflow einzuführen. Die Hürde ist hoch. Wer 15 Jahre mit einer Kombination aus CRM und E-Mail-Client gearbeitet hat, kauft kein Tool, das alles auf den Kopf stellt – selbst wenn es objektiv besser wäre.
Die relevanten Marktsegmente
Der Markt lässt sich grob in drei Segmente einteilen, die für einen Makler in der Praxis relevant sind.
CRM und Objektverwaltung. Das ist der Kern. Propstack, onOffice, Flowfact, Immoware24 – diese Anbieter haben sich über Jahre etabliert. Sie speichern Kontakte, verwalten Objekte, generieren Exposés. Das ist das Herzstück jedes Maklerbüros. Die Unterschiede liegen im Detail: Benutzeroberfläche, Integrationen, Preis, Support.
Vermarktung und Lead-Generierung. ImmoScout, Immowelt, eigene Website, Social Media. Hier gibt es wenig Bewegung. Die großen Portale sind dominant, der Einstieg für neue Anbieter ist schwer. Tools rund um Bewertungsseiten oder Eigentümer-Leadgenerierung wachsen, sind aber noch kein Standard.
Kundenkommunikation und Prozesstransparenz. Das ist das am schnellsten wachsende Segment – und gleichzeitig das, das am wenigsten besetzt ist. Verkäufer wollen ein Verkäufer-Portal. Käufer wollen wissen, wo sie stehen. Die Kaufabwicklung soll digital und nachvollziehbar laufen. Genau hier entsteht gerade Nachfrage, und genau hier gibt es bisher die wenigsten spezialisierten Lösungen.
Was 2026 anders ist als 2024
Zwei Entwicklungen prägen den Markt gerade besonders.
KI-Integration wird Standard, nicht Differenziator. Vor zwei Jahren war "KI" ein Verkaufsargument. Heute wird erwartet, dass Tools Texte generieren, Kommunikation vorschlagen, Preiseinschätzungen liefern. Anbieter ohne KI-Funktionen verlieren Boden. Gleichzeitig steigt die Erwartung: Es reicht nicht mehr, einen Knopf zu haben, der einen Exposé-Text ausspuckt. Die Frage ist, ob KI wirklich in den Workflow integriert ist – oder nur als Feature auf der Landingpage auftaucht.
API-Integrationen werden zur Kaufbedingung. Makler nutzen im Schnitt vier bis fünf verschiedene Tools. Die Frage ist nicht mehr "Welches eine Tool macht alles?", sondern "Wie gut kommunizieren meine Tools miteinander?" CRM-Anbieter, die offene Schnittstellen haben, wachsen. Solche, die ihr Ökosystem abschotten, verlieren Kunden.
Das betrifft auch Portalist direkt: Die Propstack-Integration war von Anfang an eine strategische Entscheidung – kein nettes Extra. Wenn das CRM und das Kundenportal synchron laufen, entfällt manueller Datenabgleich. Das ist kein Feature, das man irgendwann mal nutzt. Das entscheidet, ob ein Tool im Alltag tatsächlich verwendet wird.
Was Makler beim Kauf falsch machen
Es gibt ein Muster, das ich immer wieder sehe. Ein Maklerbüro verbringt Wochen mit Demo-Calls, lässt sich Feature-Listen schicken, vergleicht Preisseiten – und kauft am Ende das Tool, das der Vertriebler am geschicktesten verkauft hat.
Das Problem: Features sind keine Garantie für Nutzung. Ein Tool, das im Alltag drei Klicks mehr kostet, wird nach drei Monaten nicht mehr geöffnet. Die Frage vor dem Kauf sollte nicht sein "Was kann das Tool?", sondern "In welchem Moment meines Alltags löst es welches Problem – und wie oft passiert dieser Moment?"
Konkret heißt das: Vor dem Kauf einen echten Use Case nehmen. Einen Verkauf von Anfang bis Ende durchgespielt. Wo hakt es? Welche E-Mail schreibst du dreimal die Woche, die identisch ist? Wo rufst du an, weil keine andere Lösung existiert? Das ist dein Suchprofil – nicht die Feature-Matrix im Blogpost.
Der Markt wird nicht einfacher
Mehr Tools, mehr Integrationen, mehr Entscheidungen. Der Trend zeigt nicht auf weniger Komplexität, sondern auf mehr. Gleichzeitig steigt der Erwartungsdruck von Kunden: Verkäufer und Käufer, die privat mit digitalen Plattformen aufgewachsen sind, akzeptieren keine schlechte Kommunikation mehr.
Das ist eigentlich eine gute Nachricht. Wer als Makler jetzt in die richtigen Tools investiert, hebt sich von Kollegen ab, die noch in alten Strukturen feststecken. Wer einen Verkäufer mit einem gebrandeten Portal empfängt, in dem er den Vermarktungsstand in Echtzeit sieht, gewinnt das Mandat – gegen den Kollegen, der eine Hochglanzbroschüre mitbringt.
Ein konkreter Einstiegspunkt: Wenn Prozesstransparenz für dich gerade der größte Schmerz ist – weil Käufer und Verkäufer zu oft nachfragen, weil die Kaufabwicklung unübersichtlich ist – lohnt ein Blick auf digitale Kaufabwicklung. Nicht weil es das einzige Thema ist, das zählt, sondern weil es oft das ist, das den meisten Aufwand produziert und am wenigsten abgedeckt ist.
Der Markt bietet gerade viele Lösungen. Die Kunst ist, die richtigen Fragen zu stellen – bevor man kauft.
