Die Verhandlungsphase ist das Herzstück der Maklertätigkeit. Hier entscheidet sich, ob aus einem Kaufinteresse ein Abschluss wird – und zu welchen Konditionen.
Typischer Ablauf
Nach dem ersten Kaufinteresse beginnt die Verhandlung über Preis, Übergabezeitpunkt, Inventar, Sonderwünsche. Häufig in mehreren Runden: Angebot, Gegenangebot, Annahme oder weitere Modifikation. Der Makler moderiert und kanalisiert die Kommunikation.
Wichtige Eckpunkte, die geklärt werden müssen: Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten, Übergabezeitpunkt, Inventarübernahme, Finanzierungsstatus des Käufers, eventuelle Auflagen oder Renovierungswünsche.
Mit der Einigung mündet die Verhandlung in eine Kaufabsichtserklärung oder direkt in die Vorbereitung des Kaufvertrags. Manche Makler nutzen eine Reservierungsvereinbarung als Brücke.
Erfolgsfaktoren
Erfolgreiche Verhandlung lebt von Struktur, nicht von Spontanität. Du als Makler bereitest beide Seiten vor: Den Verkäufer auf realistische Verhandlungsspielräume, den Käufer auf die Erwartungen des Verkäufers.
In der Eigentümer-Beratung erklärst du: Der Erstpreis ist meist nicht der Endpreis. Verhandlungsspielraum von 3 bis 10 Prozent ist üblich – außer bei Bieterverfahren mit erkennbar überzahlten Geboten. Eigentümer mit klarer Schmerzgrenze verhandeln besser als solche, die "mal sehen wollen".
Im Verkaufsgespräch zeigst du Substanz, wenn du Verhandlungsangebote schriftlich dokumentierst und an beide Seiten kommunizierst. Ein gemeinsames Kundenportal mit transparentem Verhandlungsstand reduziert Missverständnisse und beschleunigt den Abschluss – gerade wenn mehrere Interessenten parallel verhandeln.
Wer die Verhandlungsphase schludrig führt, verliert nicht nur Provision, sondern auch das Vertrauen beider Seiten für künftige Geschäfte.