Seit Dezember 2020 gilt das Gesetz zur Provisionsteilung – und trotzdem gibt es bei jedem zweiten Deal noch Unsicherheit, wer wann wie viel zahlt. Dabei ist die Regel eigentlich simpel. Wenn man sie einmal verstanden hat.
Was das Gesetz tatsächlich sagt
Das Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten beim Kauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen (§§ 656a–656d BGB) gilt für private Käufer. Unternehmen als Käufer sind nicht geschützt.
Der Kern: Beauftragt der Verkäufer den Makler und soll auch der Käufer zahlen, darf der Käufer maximal so viel zahlen wie der Verkäufer. Fifty-fifty ist das Maximum. Mehr vom Käufer abzuverlangen ist unwirksam.
Das klingt nach einer klaren Ansage. Ist es auch – aber die Praxis hat ein paar Fallstricke.
Die drei Modelle, die in der Praxis vorkommen
Innenprovision (nur Verkäufer zahlt) Der Verkäufer zahlt die gesamte Provision. Der Käufer zahlt nichts. Das Gesetz greift hier nicht, weil kein Käufer zur Zahlung verpflichtet wird. Dieses Modell ist besonders in stark nachgefragten Märkten verbreitet, wo Verkäufer bereit sind, die Kosten vollständig zu tragen.
Außenprovision (nur Käufer zahlt) Technisch weiterhin möglich – aber nur, wenn kein Maklervertrag mit dem Verkäufer besteht. Dann trägt der Käufer die volle Provision. Das kommt vor, wenn der Makler ausschließlich im Auftrag des Käufers tätig ist, z.B. als Käuferberater.
Splitmodell (beide zahlen gleich viel) Das häufigste Modell in Deutschland. Verkäufer und Käufer teilen sich die Provision je hälftig. In den meisten Bundesländern landet das bei je 3,57 % inklusive Mehrwertsteuer – bei einer Gesamtprovision von 7,14 %.
Wann gilt das Gesetz, wann nicht?
Drei Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit §§ 656a ff. BGB greift:
- Das Kaufobjekt ist ein Einfamilienhaus oder eine Eigentumswohnung
- Der Käufer ist eine natürliche Person
- Der Käufer handelt als Verbraucher (nicht gewerblich)
Kauft also eine GmbH eine Eigentumswohnung als Kapitalanlage, gilt das Gesetz nicht. Kauft eine Privatperson dieselbe Wohnung, gilt es. Das führt in der Praxis manchmal zu Situationen, in denen du als Makler sehr genau hinschauen musst, wer auf Käuferseite tatsächlich kontrahiert.
Schriftform und Fälligkeit – wo Fehler teuer werden
Das Gesetz verlangt Schriftform für den Maklervertrag. Nicht Textform – Schriftform. Das bedeutet: eigenhändige Unterschrift oder qualifizierte elektronische Signatur. Eine einfache E-Mail reicht nicht.
Dazu kommt: Die Zahlungspflicht des Käufers entsteht erst, wenn der Verkäufer nachweislich seine Provision gezahlt hat. Oder zumindest verbindlich zugesagt hat zu zahlen. Der Käufer kann die Zahlung also zunächst verweigern, bis er den Nachweis hat.
In der Praxis heißt das: Du brauchst einen dokumentierten Zahlungsnachweis oder eine belastbare Erklärung des Verkäufers, bevor du die Käuferprovision einfordern kannst. Wer das vergisst, bekommt Probleme – auch wenn das Geld eigentlich unstreitig ist.
Bundesländerspezifische Abweichungen kennen
Die Gesamtprovision ist gesetzlich nicht gedeckelt – weder nach oben noch nach unten. Was sich durchgesetzt hat, sind regionale Unterschiede:
In Bayern, Baden-Württemberg, Hessen, Thüringen, Sachsen und weiteren Bundesländern sind je 3,57 % (für Verkäufer und Käufer) üblich – also 7,14 % gesamt. In anderen Regionen wie Berlin, Brandenburg oder Hamburg waren historisch niedrigere Provisionssätze verbreitet, die sich aber nach dem Gesetz teilweise angepasst haben.
Wenn du in Stuttgart tätig bist wie ich, bewegst du dich im oberen Bereich. Für Käufer aus anderen Regionen – gerade bei Zugezogenen – ist das manchmal erklärungsbedürftig. Die Erklärung lohnt sich, bevor es eine Überraschung beim Notartermin wird.
Wie du das Thema im Erstgespräch transparent machst
Viele Makler drücken sich um das Provisionsgespräch herum – zu Unrecht. Käufer, die im Vorfeld verstehen, was sie zahlen und warum, sind seltener die, die hinterher Probleme machen.
Mein Ansatz: Provision, Schriftform und Fälligkeit kommen beim Erstgespräch auf den Tisch. Nicht versteckt im Kleingedruckten eines Exposés, sondern direkt. Wer das als Makler im Käufer-Erstgespräch sauber erklärt, hat hinterher weniger Diskussionen.
Was hilft: Wenn Käufer den gesamten Kaufprozess in einer strukturierten Übersicht sehen – inklusive aller Kostenpositionen, Fristen und nächsten Schritte. Das reduziert nicht nur Rückfragen zur Provision, sondern generell das Gefühl, irgendwo im Dunkeln zu tappen. Mit einem digitalen Käuferportal lässt sich genau das abbilden: Käufer sehen jederzeit, wo der Deal steht, was noch aussteht – und was sie wann zahlen.
Was bei Teilzahlungen und Ratenzahlungen gilt
Eine Provision kann theoretisch in Raten vereinbart werden. Aber Vorsicht: Die Fälligkeit der Käuferprovision hängt immer noch am Zahlungsnachweis des Verkäufers. Ratenzahlungen auf Käuferseite, die zeitlich vor der Verkäufer-Zahlung liegen, sind rechtlich wackelig.
Sauberer ist: Gesamte Provision bei Kaufpreisfälligkeit. Das ist in der Praxis der Standard und macht die Abrechnung eindeutig.
Provision und Kaufnebenkosten im Überblick
Käufer unterschätzen häufig, was auf sie zukommt. Die Provision ist nur eine der Nebenkosten. Hinzu kommen:
- Grunderwerbsteuer (je nach Bundesland 3,5–6,5 % des Kaufpreises)
- Notarkosten (ca. 1–1,5 %)
- Grundbuchkosten (ca. 0,5 %)
- Maklerprovision (in Baden-Württemberg ca. 3,57 %)
Das macht in der Summe je nach Bundesland 8–12 % obendrauf. Wer das Käufern früh und klar kommuniziert, verhindert, dass ein unterschriftsreifer Deal an der Finanzierungslücke scheitert – weil der Käufer die Nebenkosten schlicht nicht eingeplant hatte.
Was du dokumentieren musst
Für eine rechtssichere Provisionsabrechnung brauchst du:
- Schriftlichen Maklervertrag mit Käufer (Originalunterschrift oder qualifizierte elektronische Signatur)
- Nachweis der Verkäuferprovisionszahlung (oder verbindliche Zusage)
- Kaufvertrag als Kausalnachweis (der Makler hat die Tätigkeit erbracht)
Das klingt nach Selbstverständlichkeiten – aber im Alltagsstress vergisst man schnell, alles sauber abzulegen. Eine digitale Akte, in der alle Dokumente zum Deal an einem Ort liegen, ist kein Luxus, sondern ein Grundschutz. Mit Datei-Upload und Dokumentenmanagement in einem Kundenportal hast du alles sofort griffbereit – ohne hektisches Suchen, wenn der Notar anruft.
Was du aus einem Provisionsgespräch mitnehmen kannst
Das Thema Provision ist kein unangenehmes – wenn du es professionell angehst. Käufer, die die Regel verstehen, akzeptieren sie in der Regel auch. Was nicht funktioniert: Provision im Dunkeln lassen und hoffen, dass sie im Kaufvertrag niemand liest.
Transparenz hier zahlt sich aus – buchstäblich. Denn wer Käufer und Verkäufer gleichermaßen sauber durch den Prozess führt, hat am Ende weniger Stornos, weniger Reklamationen und mehr Weiterempfehlungen.
