Telefonakquise gehört für viele Makler zu den direktesten Wegen, um neue Eigentümer zu erreichen. Gleichzeitig ist kaum ein Thema so mit Unsicherheit besetzt wie die Frage: Wen darf ich eigentlich anrufen und wen nicht? Das lässt sich klären.
Kaltakquise privat vs. gewerblich: Das ist der entscheidende Unterschied
Das Gesetz unterscheidet klar zwischen zwei Fällen.
Gewerbliche Kontakte darf man unter bestimmten Umständen ohne vorherige Einwilligung anrufen, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Das bedeutet: Es muss ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Anruf und dem Geschäftsfeld des Angerufenen bestehen. Ein Verwalter, der regelmäßig mit Maklern zusammenarbeitet, fällt tendenziell darunter. Ein Unternehmen aus einer völlig fremden Branche nicht.
Privatpersonen sind eine andere Kategorie. Kaltakquise ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist hier grundsätzlich verboten. Das regelt § 7 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), die DSGVO kommt obendrauf. Wer trotzdem anruft, riskiert Abmahnungen und Bußgelder.
Das klingt nach einer Sackgasse für die klassische Makler-Kaltakquise bei Eigentümern. In der Praxis gibt es aber legale Wege.
Wann darf ich Eigentümer anrufen?
Der häufigste legale Anlass: Der Eigentümer hat aktiv Kontakt aufgenommen. Er hat ein Formular ausgefüllt, auf eine Anzeige reagiert oder im Gespräch signalisiert, dass er Informationen möchte. Dann besteht eine Rechtsgrundlage für den Rückruf.
Eine explizite Einwilligung öffnet denselben Weg. Wer auf deiner Website ein Bewertungsformular ausfüllt und die Checkbox „Ich bin mit einer Kontaktaufnahme per Telefon einverstanden" aktiv angehakt hat, hat eingewilligt. Diese Einwilligung muss dokumentiert sein: Datum, Zeitpunkt, Quelle, Inhalt. Ohne Dokumentation ist sie wertlos.
Bestehende Geschäftsbeziehungen bieten einen weiteren Ansatz. Wer bereits Kunde war oder ist, darf im Rahmen ähnlicher Leistungen kontaktiert werden, mit Einschränkungen und nur so lange, wie kein Widerspruch vorliegt.
Was nicht funktioniert: einfach das Telefonbuch durcharbeiten, öffentliche Eigentümerlisten auswerten oder Grundbuchdaten nutzen, um ungefragt anzurufen. Das ist keine Grauzone, das ist ein klarer Verstoß.
DSGVO-Pflichten beim Anruf selbst
Angenommen, du rufst rechtmäßig an. Dann gelten trotzdem Informationspflichten nach Art. 13 DSGVO. Der Angerufene muss wissen:
- Wer anruft und warum
- Auf welcher Rechtsgrundlage die Daten verarbeitet werden
- Dass er jederzeit widersprechen kann
Das lässt sich in zwei Sätzen sagen: „Ich bin Tobias Troendle, Makler aus Stuttgart. Ich rufe Sie an, weil Sie sich auf meiner Website für eine Immobilienbewertung eingetragen haben. Ihre Daten werden ausschließlich für diese Kontaktaufnahme genutzt, wenn Sie das nicht möchten, sagen Sie es einfach kurz."
Wichtig: Wenn jemand sagt, er möchte nicht kontaktiert werden, ist das sofort zu dokumentieren und umzusetzen. Eine Sperrliste für Widersprüche ist keine optionale Spielerei, sondern Pflicht.
Dokumentation ist alles
Wer in der Telefonakquise arbeitet, braucht ein System. Kein teures CRM zwingend, aber mindestens eine verlässliche Lösung, in der du festhältst:
- Quelle der Einwilligung (Formular, E-Mail, persönliches Gespräch)
- Datum und Inhalt des Erstkontakts
- Widersprüche und deren Datum
- Nachfolgende Kontaktversuche
Ohne diese Dokumentation kannst du im Streitfall nichts beweisen. Die Beweislast liegt bei dir, nicht beim Beschwerdeführer.
Was beim Anruf wirklich zählt
Abseits der rechtlichen Seite: Ein guter Akquise-Anruf bei Eigentümern braucht eine klare Struktur. Kein Skript von der Stange, aber einen roten Faden.
Erst zuhören, dann reden. Die meisten Fehler passieren, weil Makler sofort pitchen. Wer erstmal fragt, „Sie überlegen, Ihre Immobilie zu verkaufen?", erfährt in wenigen Sekunden, ob überhaupt Gesprächsbereitschaft besteht.
Den konkreten Nutzen benennen. Nicht „Ich würde gerne vorbeikommen", sondern „Ich kann Ihnen in 20 Minuten sagen, was Ihre Immobilie aktuell wert ist, ohne Verpflichtung." Das ist ein Angebot, kein Aufdrängen.
Rückruftermine verbindlich machen. Wenn jemand sagt „Rufen Sie nächste Woche nochmal an", reicht ein mündliches Okay nicht. Bestätige per E-Mail, notiere den Termin, halte ihn ein. Genau daran erkennt man, ob ein Makler wirklich strukturiert arbeitet oder nur gut redet.
Nach dem Anruf: Der Übergang zum eigentlichen Prozess
Telefonakquise ist der Anfang, nicht das Ziel. Wer nach einem erfolgreichen Erstgespräch mit losen Mails und Handnotizen weitermacht, verspielt den gewonnenen Vertrauensvorsprung schnell wieder.
Eigentümer, die sich auf ein Gespräch eingelassen haben, erwarten danach Professionalität. Sie wollen sehen, dass der Makler strukturiert vorgeht. Ein klarer Übergabeprozess, bei dem der Eigentümer von Anfang an sieht, welche Schritte folgen, welche Dokumente wo liegen und wer was macht, hinterlässt einen anderen Eindruck als eine weitere Anruf-E-Mail-Schleife. Das Engagement-Tracking von Portalist zeigt zum Beispiel, ob ein Eigentümer die gesendeten Unterlagen überhaupt geöffnet hat. Das erspart unnötiges Nachhaken und macht Follow-ups gezielter.
Kurzfassung für den Alltag
Telefonakquise bei Privatpersonen ohne Einwilligung: nicht erlaubt. Einwilligung dokumentieren: immer, mit Datum und Quelle. Widersprüche sofort umsetzen und festhalten. Beim Anruf kurz und klar sagen, wer du bist und warum du anrufst. Nach dem Erstkontakt sofort strukturiert weiterarbeiten, sonst war der Anruf umsonst.
Die rechtlichen Regeln klingen komplex, sind aber in der Praxis handhabbar. Wer einmal ein sauberes System aufgesetzt hat, hat keinen Mehraufwand, sondern weniger Stress und ein besseres Gefühl bei jedem Anruf.
