Du klingelst, der Eigentümer öffnet, ihr setzt euch an den Esstisch. Was in den nächsten 45 Minuten passiert, entscheidet meistens schon, ob du den Auftrag bekommst oder nicht. Drei oder vier andere Makler stehen in dieser Woche auch in der Tür. Vorbereitung ist hier nicht Kür, sondern Pflicht.
Was du vor dem Termin schon wissen solltest
Bevor du klingelst, kennst du:
- Den Mikrostandort. Welche Straße, welche Lage – nicht nur Stadtteil. Stuttgart-Degerloch unterscheidet sich auf 500 Meter komplett.
- Vergleichsobjekte aus den letzten 6 Monaten. Drei bis fünf reale Verkäufe in der Umgebung. Wenn möglich Verkaufspreis, nicht Angebotspreis.
- Den Eigentümer. Wer ruft dich, warum jetzt, war er schon mit einem anderen Makler in Kontakt. Das fragst du beim ersten Telefonat ab.
- Das Objekt grob. Baujahr, Quadratmeter, ungefähre Bauweise – aus Geoportal, Google Earth, Bauakte. Auch ein 30-Sekunden-Vorabblick hilft.
Wer mit „erzählen Sie mal" reinkommt, signalisiert: ich war nicht vorbereitet. Bei vier konkurrierenden Maklern bist du dann der vierte.
Was du am Termin selbst machst
Die ersten zehn Minuten sind Beziehungsaufbau, kein Vertrieb. Du lässt dir das Haus zeigen, stellst dabei Fragen über Erinnerungen statt über Baujahre. „Was war Ihr Lieblingsplatz im Garten?" funktioniert besser als „Wie alt ist die Heizung?".
Erst danach steigst du in den Vermarktungs-Teil ein. Wichtig: Du verkaufst nicht dich, du verkaufst eine Strategie.
Konkret:
- Wertindikation, kein Festpreis. Sag eine Spanne basierend auf deinen Vergleichswerten – nicht eine Zahl, die der Eigentümer vorher schon im Kopf hatte.
- Vermarktungs-Plan in drei Schritten. Was passiert in Woche 1, Woche 2, Woche 4. Greifbar, nicht abstrakt.
- Beispiel-Exposé. Ein echtes Exposé aus deiner Pipeline zeigen, gerne Print. Das schlägt jedes Pitch-Deck.
Der Moment, in dem die meisten verlieren
Du wirst gefragt: „Können Sie das auch teurer verkaufen als der Kollege?". Die richtige Antwort ist nicht „Ja, klar". Die richtige Antwort ist eine Frage zurück: „Wer hat denn welche Spanne genannt?".
Wer den höchsten Preis nennt, bekommt häufig den Auftrag – und wundert sich später, warum nach drei Monaten keiner kauft. Wer einen ehrlichen Korridor nennt, gewinnt langfristig. Das musst du dem Eigentümer aber auch sagen, sonst geht er zum Konkurrenten.
Was du nach dem Termin machst
Spätestens am nächsten Werktag verschickst du:
- Eine schriftliche Wertindikation mit den Vergleichswerten.
- Den Vermarktungsplan als 1-Seiter.
- Ein Maklervertrag-Entwurf als Anhang.
Wer drei Tage wartet, hat verloren. In dieser Branche entscheidet Geschwindigkeit über Vertrauen.
Was Portalist dabei macht
Portalist bietet Maklerbüros ein Verkaufs-Portal, in dem Eigentümer den gesamten Prozess transparent sehen – von der Wertindikation bis zur Schlüsselübergabe. Den Link bekommt der Eigentümer direkt nach dem Erstgespräch. Das schafft Vertrauen, lange bevor der Vertrag unterschrieben ist.
