Du klingelst, der Eigentümer öffnet, ihr setzt euch an den Esstisch. Was in den nächsten 45 Minuten passiert, entscheidet meistens schon, ob du den Auftrag bekommst oder nicht. Drei oder vier andere Makler stehen in dieser Woche ebenfalls in der Tür. Vorbereitung ist hier keine Kür, sondern Pflicht.
Was du vor dem Termin schon wissen solltest
Bevor du klingelst, kennst du:
- Den Mikrostandort. Welche Straße, welche Lage, nicht nur den Stadtteil. Stuttgart-Degerloch unterscheidet sich auf 500 Meter komplett.
- Vergleichsobjekte aus den letzten 6 Monaten. Drei bis fünf reale Verkäufe in der Umgebung. Wenn möglich der Verkaufspreis, nicht der Angebotspreis.
- Den Eigentümer. Wer ruft dich an, warum jetzt, war er schon mit einem anderen Makler in Kontakt. Das fragst du beim ersten Telefonat ab.
- Das Objekt grob. Baujahr, Quadratmeter, ungefähre Bauweise aus Geoportal, Google Earth oder der Bauakte. Auch ein 30-Sekunden-Vorabblick hilft.
Wer mit „erzählen Sie mal" reinkommt, signalisiert: ich war nicht vorbereitet. Bei vier konkurrierenden Maklern bist du dann eben der vierte.
Was du am Termin selbst machst
Die ersten zehn Minuten sind Beziehungsaufbau, kein Vertrieb. Du lässt dir das Haus zeigen und stellst dabei Fragen über Erinnerungen statt über Baujahre. „Was war Ihr Lieblingsplatz im Garten?" funktioniert besser als „Wie alt ist die Heizung?".
Erst danach steigst du in den Vermarktungsteil ein. Und da geht es nicht darum, dich zu verkaufen, sondern eine Strategie darzulegen.
Konkret:
- Wertindikation, kein Festpreis. Nenn eine Spanne auf Basis deiner Vergleichswerte, keine Zahl, die der Eigentümer sich vorher schon zurechtgelegt hatte.
- Vermarktungsplan in drei Schritten. Was passiert in Woche 1, Woche 2, Woche 4. Greifbar, nicht abstrakt.
- Beispiel-Exposé. Ein echtes Exposé aus deiner Pipeline, gerne als Print. Das schlägt jedes Pitch-Deck.
Der Moment, in dem die meisten verlieren
Du wirst gefragt: „Können Sie das auch teurer verkaufen als der Kollege?" Die richtige Antwort ist nicht „Ja, klar." Die richtige Antwort ist eine Gegenfrage: „Wer hat denn welche Spanne genannt?"
Wer den höchsten Preis nennt, bekommt häufig den Auftrag und wundert sich drei Monate später, warum keiner kauft. Wer einen ehrlichen Korridor nennt, gewinnt langfristig. Das musst du dem Eigentümer aber auch so sagen, sonst geht er zum Konkurrenten.
Was du nach dem Termin machst
Spätestens am nächsten Werktag verschickst du:
- Eine schriftliche Wertindikation mit den Vergleichswerten.
- Den Vermarktungsplan als 1-Seiter.
- Einen Maklervertrag-Entwurf als Anhang.
Wer drei Tage wartet, hat verloren. Geschwindigkeit wird in dieser Branche als Vertrauen gelesen.
Was Portalist dabei macht
Portalist bietet Maklerbüros ein Verkaufsportal, in dem Eigentümer den gesamten Prozess transparent verfolgen können, von der Wertindikation bis zur Schlüsselübergabe. Den Link bekommt der Eigentümer direkt nach dem Erstgespräch. Das schafft Vertrauen, lange bevor der Vertrag unterschrieben ist.
